Zaproszenie do rozmowy skierowałam do młodszej części agentów rynku nieruchomości. Nie jest to losowy wybór. Przedstawiam Państwu doradców ze 100-procentową skutecznością.
Ważną sprawą jest to, kim będzie osoba, z którą klient zawrze umowę pośrednictwa. Młodsze osoby, często mają trudniej w naszej branży. Okazuje się, że jeśli dobrze zostanie wybrany doradca, który ma działać na naszą rzecz, nie ważne jest to, ile ma lat. Ważne, by była to osoba odpowiedzialna i dobrze przygotowana do pracy.
Zaproszenie do rozmowy skierowałam do młodszej części agentów rynku nieruchomości. Nie jest to losowy wybór. Przedstawiam Państwu doradców ze stuprocentową skutecznością. Katarzyna Mróz, pośrednik nieruchomości PRO-PER-TY Centrum, i Michał Stanek, pośrednik nieruchomości HUB, broker, podpowiadają, czym kierować się przy wyborze pośrednika nieruchomości.
Kasiu znamy się od kilku lat, a obecnie pracujemy ze sobą drugi rok. Czy przyjęłabyś każdą ofertę do sprzedaży?
Na pewno każdą ofertę bym przeanalizowała, przemyślała i dała swoją opinię na jej temat właścicielowi. Nie odrzucam ofert ze względu na rodzaj nieruchomości czy jej wady, bo wiem, że odpowiednio dobrane działania i moje zaangażowanie w pracę ostatecznie zapewnią sukces. Nie ma rzeczy niemożliwych. Trudne nieruchomości wymagają moim zdaniem po prostu więcej czasu lub bardziej kreatywnych działań.
W zasadzie są tylko dwie sytuacje, w których mogę domówić współpracy przy sprzedaży. Pierwsza – kiedy sprzedaż nieruchomości jest niemożliwa z prawnego punktu widzenia, druga, bardziej złożona – jeśli właściciele nieruchomości mają nierealne oczekiwania wobec mnie i nie akceptują podstawowych warunków umowy, na podstawie której pracuję.
Pomimo tego, że treść umowy w wielu punktach podlega negocjacji, bardzo często nie jestem w stanie zgodzić się na oczekiwania klientów dotyczących niektórych zapisów. Zwłaszcza tych, które uniemożliwiłyby mi pracę z zachowaniem wysokich standardów. Chodzi tutaj np. o klauzulę wyłączności. Pracuję tylko z takimi umowami, ponieważ uważam, że jedynie one pozwalają dawać wysoką jakość świadczonych usług, nie z każdym jestem w stanie współpracować, więc jeżeli odmawiam współpracy przy sprzedaży jakieś nieruchomości, robię to tylko ze względu na brak porozumienia z jej właścicielem.
Zdarza się też, że właściciel choć wystawia ofertę, nie jest gotowy na sprzedaż, ponieważ jeszcze nie rozstał się emocjonalnie z domem czy mieszkaniem lub nie jest w stanie dopasować ceny do realiów rynkowych.
Od kiedy pamiętam każdą nieruchomość, którą przyjmujesz do oferty, sprzedajesz lub wynajmujesz ze stuprocentową skutecznością. Jak to możliwe?
Dobre pytanie. W końcu mam czas, by się zastanowić, z czego to wynika. Niestety to nie jest tak, że od początku mojej kariery sprzedawałam i wynajmowałam wszystkie przyjęte do oferty nieruchomości. To prawda, że od początku pracuję na zasadach, które ewidentnie przyczyniają się do większej skuteczności – mam tutaj na myśli pracę w oparciu o umowę na wyłączność, działanie na rzecz jednej strony transakcji i to, że chętnie współpracuję z innymi pośrednikami.
Jednak w dużej mierze moja stuprocentowa skuteczność to wynik dokładniejszego planowania działań przy ofertach, lepszy warsztat pracy niż na początku czy po prostu większe wiedza i doświadczenie. Skuteczność wynika również z tego, że zdecydowanie więcej czasu niż kiedyś poświęcam na analizowanie sytuacji każdej nieruchomości z mojej oferty po tym, jak już ją wprowadzę na rynek. Nie czekam, aż coś się wydarzy, tylko krok po kroku realizuję mój plan na daną sprzedaż czy wynajem, aż do skutku. Wierzę w to, że zaangażowanie zawsze przyniesie oczekiwany skutek.
Gdybyś miała doradzać klientom, w jaki sposób powinni wybrać doradcę, to na co Twoim zdaniem powinni zwrócić uwagę?
Jeżeli chodzi o wybór agenta, w pierwszej kolejności doradziłabym klientom sprawdzenie, na jakich zasadach on pracuje. A więc czy ma plan działania, jakie czynności podejmuje w celu określenia ceny ofertowej, czy raportuje wykonywane podczas trwania umowy zadania.
Zdecydowanie warto zapytać, na czyją rzecz działa i od ilu stron pobiera wynagrodzenie. Moim zdaniem wysokiej jakości praca może zostać wykonana tylko wtedy, gdy agent działa na rzecz jednej strony transakcji. Kolejną kwestią, którą warto zweryfikować, jest współpraca z innymi pośrednikami. Jeśli jej nie ma, niekorzystnie wpływa to na interes klienta.
Podczas rozmowy dobrze również zapytać o ostatnio zrealizowane transakcje, szkolenia, w których agent brał udział, jak długo pracuje w tej branży i czy lubi to, co robi. Zadając te pytania, dobrze byłoby dostrzec pasję i zaangażowanie w postawie agenta. Moim zdaniem to bardzo ważne, ponieważ najprawdopodobniej oznacza, że nie będzie podchodził biernie do swojej pracy.
Na pewno polecałabym także zajrzeć na stronę internetową biura nieruchomości, z którym współpracuje i odnaleźć oferty, będące obecnie pod jego opieką. Wówczas możemy zadać sobie pytanie: czy chciałbym, żeby oferta mojej nieruchomości wyglądała podobnie?
Ostatnia kwestia przy wyborze agenta – na pewno nie wybrałabym „najtańszego”, ponieważ może to przynieść więcej strat niż korzyści. Polecam poświęcić chwilę na rozmowę na temat umownego wynagrodzenia za usługę oraz o wytłumaczenie, skąd taka, a nie inna jego wysokość.
Michał znamy się od wielu, wielu lat. Zamawiamy u Ciebie szkolenia, by podnieść standardy na rynku nieruchomości. jakie Ty masz rady dla klientów?
Prowadząc szkolenia, często spotykam się z początkującymi agentami, którzy pytają, jak przekonać do siebie klienta, skoro muszą konkurować ze specjalistami z wieloletnim doświadczeniem. Odpowiedź jest prosta.
Pozwól, że opowiem pewną historię. W latach 60. firma Avis, wchodząc na rynek, konkurowała z ówczesnym liderem branży, firmą Hertz. Mając świadomość, że nie są numerem 1, przygotowała świetny slogan reklamowy „we try harder” (staramy się bardziej). Któż z nas nie chciałby pracować z firmą, która ma świadomość, że nie jest liderem, może nie jest najlepsza, ale jest głodna sukcesu i gotowa na wytężoną pracę? Myślę, że to nie tylko pusty slogan, ale cała ideologia i wizja działania firmy.
Rozmawiając z klientami, często pytam o dotychczasowe doświadczenia z konkurencją. Nigdy nie słyszałem, żeby ktoś narzekał na to, że musiał pracować z niedoświadczonym agentem. Za to tym, co najczęściej zarzucają agentom nieruchomości po nieudanej współpracy, jest brak zaangażowania.
Pamiętam pierwszą nieruchomość na wyłączność w swojej ofercie. To było nie tylko zlecenie – to było moje być albo nie być. Musiałem dać z siebie wszystko. Może nie miałem dużego doświadczenia (właściwie nie miałem go wcale), ale współpracowałem z ludźmi, którzy chętnie mi pomogli i byłem bardzo zdeterminowany, więc to musiało się udać. Dlatego dziś, kiedy po dziesiątkach zamkniętych transakcji myślę o sobie sprzed kilku lat – młodym, zaangażowanym człowieku w nieco za dużym garniturze, to stawiając się na miejscu klienta, dałbym sobie szansę. Może nie byłem numerem jeden, ale byłem gotowy pracować ciężej niż inni, żeby być najlepszym.
Rozmawiała Ilona Mastalerz
Podsumujmy:
- Cena ofertowa powinna być przygotowana w oparciu o szereg analiz.
- Agent musi potrafić negocjować – również swoje wynagrodzenie. W przeciwnym wypadku, jak będzie negocjował cenę dla Ciebie?
- Ważne, by agent miał pomysł na promocję, strategię i plan działania.
- Zwróć uwagę na przygotowanie agenta i czy wciąż podnosi swoje kwalifikacje.
- Zastanów się, czy wybrany przez Ciebie agent wzbudza Twoje zaufanie.
- Zorientuj się, czy Twój agent jest skory współpracować z innymi podmiotami na rynku.
- Nie zawieraj umowy z każdym – swojego agenta należy wybrać starannie.
