przez ilonamastalerz 
Tematyka umów pośrednictwa rozpoczyna pierwszą w Polsce kampanię edukacyjną dla klientów, jaką Grupa Biur PRO-PER-TY Polska wprowadza na rynek. Pracując jako doradca i szkoleniowiec na rynku nieruchomości, od lat obserwuję, że w bardzo wielu przypadkach klienci i agenci bardzo lekko traktują umowę pośrednictwa.
Na rynku nieruchomości mamy kilka modeli współpracy. Większość klientów myśli, że wszystkie biura pracują tak samo lub podobnie, a różnice są duże. Osobiście dzielę modele współpracy na kilka form. Niektórzy dopuszczają współpracę (naganną) bez zawartej umowy, w oparciu o umowę zwykłą. Istnieje też umowa na wyłączność.
Rozpoczniemy od zamieszania, jakie wprowadza już nietrafne nazewnictwo umów pośrednictwa. Umowa otwarta sugeruje bowiem, że coś otwiera, podczas gdy w rzeczywistości przynosi wiele ograniczeń, jest bardzo wadliwa i często dewaluuje ofertę. Z kolei umowa zamknięta, wyłączna, sygnalizuje, że coś zamyka, a jest wręcz przeciwnie – pod warunkiem, że znajduje się w rękach świadomego, solidnego i przygotowanego do pracy doradcy, agenta, pośrednika.
Największe kontrowersje budzi w naszym środowisku brak umowy. Jak ta kwestia oraz kilka innych wyglądają w świetle prawa, zapytałam Piotra Dobrowolskiego – radcę prawnego, specjalizującego się w szeroko pojętym prawie w obrocie nieruchomościami.
Rozmowa z Piotrem Dobrowolskim – radcą prawnym
Ilona Mastalerz: W swojej pracy niestety, często stykamy się z przypadkami, kiedy doradca dzwoni do klienta i pyta, czy może skopiować jego ofertę, zdjęcia, opis i umieścić w różnych miejscach. To bardzo zła praktyka pod wieloma względami, ale rozpocznijmy od py-tania, czy tak można ?
Piotr Dobrowolski – radca prawny: To zdecydowanie zła praktyka, choćby z tego powodu, że fotografie czy filmy są objęte osobistymi i majątkowymi prawa-mi autorskimi. Pół biedy, jeśli przysługują one klientowi. Ale zdarzyć się może, że autorem zdjęć jest pośrednik, z którym wcześniej współpracował klient i który uznał zdjęcia za własne. Wykorzystanie takich zdjęć we własnym ogłoszeniu naraża pośrednika na roszczenia twórcy. A te, ze względu na posługiwanie się fotografią bez oznaczenia jej autora, mogą pociągnąć do odpowiedzialności nie tyko finansowej, ale i prawno-karnej. Nieco inaczej jest z opisem oferty. Ten zwykle nie ma na tyle indywidualnego charakteru, by uznać go za dzieło, a co za tym idzie – by podlegał ochronie. Ale i w tym przypadku jest to potencjalnie możliwe.
Sam brak umowy to w oczywisty sposób działanie poza prawem. Konsekwencje mogą objawić się choćby na gruncie ochrony ubezpieczeniowej. Brak umowy na piśmie oznacza odmowę wypłaty od-szkodowania przez ubezpieczyciela.
Czy umowa pośrednictwa musi być zawarta na piśmie?
Przepisy ustawy o gospodarce nieruchomościami nie pozostawiają złudzeń – umowa musi być zawarta na piśmie lub w formie elektronicznej, pod rygorem nieważności. Pominięcie tej formy oznacza ni mniej, ni więcej, że umowy nie ma. I tu należy wyjaśnić w kilku słowach, czym jest forma pisemna. Otóż jest to kartka papieru z własnoręcznymi podpisami stron. Nie spełnia wymogów formy pisemnej skan takiej umowy. Wtedy mamy do czynienia z formą dokumentową, więc nie mamy skutecznie zawartej umowy pośrednictwa.
Z kolei forma elektroniczna to opatrzenie umowy kwalifikowanym podpisem elektronicznym. Ponownie, nie jest formą elektroniczną wysłanie maila, czy skanu dokumentu. Należy też zwrócić uwagę na to, czy podpis elektroniczny, którym chcemy się posłużyć, aby na pewno jest kwalifikowanym. Na rynku dostępne są bowiem różne wersje podpisu elektronicznego, z czego część zapewnia jedynie formę dokumentową. Kwalifikowane różnią się „namacalnie” tym, że są zwykle droższe w zakupie i konieczna jest weryfikacja naszej tożsamości.
Jakie konsekwencje dla klienta rodzi brak umowy?
Umowa niezawarta w prawnie uznawanej formie nie istnieje. Klient traci dobrodziejstwo płynące z obowiązku ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej. Gdyby chciał dochodzić roszczeń na gruncie wykonanych przez pośrednika czynności, może kierować je tylko do pośrednika.
Kolejny najbardziej popularny model to umowa zwykła, pospolita, nazywa-na otwartą. Klientom wydaje się, że to taka luźna umowa, bez zobowiązań. ,,Ostrożniejsi” klienci zawierają około 2-5 takich umów, a bardzo często na-wet kilkanaście. Rekordzista, z jakim ja miałam styczność, miał ich 73! Po sprzedaży, wycofaniu nieruchomości z rynku, klienci najczęściej zapomina-ją o tych umowach i ich nie wypowiadają. To rodzi różne niebezpieczeństwa. Ja po pierwszych dwóch latach swojej pracy, trafiłam na sytuację sprzedaży mieszkania w Krakowie przy ul. Królewskiej, gdzie ostatecznie nie doszło do transakcji, gdyż dwa biura oczekiwały wynagrodzenia od dwóch stron transakcji, zgodnie z zawartymi umowami.
Przede wszystkim wśród klientów pokutuje złudne przekonanie, że więcej znaczy lepiej. Są przekonani, że zawierając większą liczbę umów „otwartych”, zwiększają szanse na sprzedaż. Tymczasem jest dokładnie odwrotnie. W tym przypadku zasada proporcjonalności zupełnie nie działa. Do tego pojawiają się problemy, kiedy np. każdy z małżonków ogląda tę samą nieruchomość, ale każdy z innym pośrednikiem. Obaj oczekują wynagrodzenia na wypadek zakupu.
Zresztą w mojej ocenie dobrze napisana umowa pośrednictwa daje prawo domagania się wynagrodzenia, czy choćby jego części nawet przy umowie „otwartej”, gdzie działało kilku różnych pośredników. Klient zawierający bezkrytycznie wiele umów tak naprawdę zwiększa swoje ryzyko zapłaty wynagrodzenia kilku osobom, zamiast jednej. Skądinąd nie wydaje się to być niczym dziwnym. Skoro ktoś zatrudnia kilku specjalistów, to dlaczego wynagrodzenie miałby otrzymać tylko jeden z nich? Idąc do kilku lekarzy, płacimy każdemu z nich za leczenie, a nie jednemu i tylko wtedy, kiedy wyzdrowiejemy. Jadając w kilku restauracjach, płacimy rachunki w każdej, a nie tylko tam, gdzie nam smakowało.
Czy umowy należy wypowiadać? Czy faktycznie, jeśli klient sprzedał i nie poinformował agencji na piśmie, że oferta jest już nieaktualna, agencje mogą dochodzić swojego wynagrodzenia?
Jeśli nie zamierzamy współpracować da-lej z pośrednikiem, umowę należy wypowiedzieć. To natomiast, jakie mogą być konsekwencje braku wypowiedzenia czy poinformowania, że nieruchomość została sprzedana, zależy już od samej umowy. W moich umowach znajdują się postanowienia, które nakładają na klienta obowiązek poinformowania pośrednika o tym, że oferta jest nieaktualna, a sankcją jest obowiązek zapłaty za czynności, które (bez większego już sensu) podejmować będzie pośrednik nieświadomy faktu, że pracuje bez szansy na uzyskanie prowizji.
Często zdarza się że agent dzwoni do klienta i słyszy „niech Pan przyjdzie, jak będzie miał pan kupca”. Wiemy że to jedna z najgorszych praktyk, m.in. nigdy nie zrozumiem, jak można oferować nieruchomość, nie sprawdzając, czy ma wady prawne i nie zweryfikować właściciela i nie poznać go osobiście. Kiedy jednak agent ulega takiej formie, sprzedający nie zawsze chce zawierać umowę, domaga się, aby agent wziął wynagrodzenie od kupującego. Czy taka praktyka jest dobra dla sprzedających? Czy w razie komplikacji taki klient może oczekiwać odszkodowania, jeśli nie miał zawartej umowy na piśmie?
Jeśli pośrednik ma ochotę pracować za darmo, znaleźć nabywcę i ryzykować tym, że właściciel nieruchomości nie zechce podpisać umowy i zapłacić wynagrodzenia, to odpowiedź wydaje się sama cisnąć na usta. Zasady i warunki współpracy po-winny zostać określone i potwierdzone na piśmie zanim do niej przystąpimy. Wtedy każdy wie, czego może oczekiwać: klient – jakich świadczeń, pośrednik – jakiego wynagrodzenia. Klient oczywiście może domagać się naprawienia szkody, gdyby do takiej doszło, ale nie w reżimie kontraktowym, a deliktowym. Pamiętajmy, że brak umowy, to brak ubezpieczenia. Zatem w zasadzie obie strony ryzykują w tym przypadku więcej. Pośrednik, że będzie musiał wyłożyć odszkodowanie z własnej kieszeni, a klient, że odpadnie mu możliwość dochodzenia roszczeń bezpośrednio od ubezpieczyciela.
Nagminne jest to, że agent mając ofertę, umawia się z poszukującym klientem, np. kilka bloków dalej, aby zawrzeć z poszukującym umowę na prezentację oferty. Czy agent może „zmusić” klienta do zawarcia dru-giej umowy pośrednictwa, mając już zawartą jedną ze sprzedającym? Czy ma obowiązek zaprezentować ofertę, jeśli jest już związany umową z właścicielem nieruchomości?
Nikogo nie można zmusić do zawarcia umowy. Nie można robić tego zatem i w przypadku potencjalnego nabywcy nieruchomości. Obowiązek prezentacji oferty jest natomiast zobowiązaniem w sto-sunku do sprzedającego. O tym piszemy przecież w umowach pośrednictwa – że będziemy podejmować czynności zmie-rzające do zawarcia umowy przeniesienia własności nieruchomości naszego klienta. Jedną z takich czynności jest jej prezen-tacja potencjalnym nabywcom. Skoro takiej prezentacji odmawiamy, nie wyko-nujemy obowiązku, który na siebie przy-jęliśmy, działamy wbrew interesom klienta. O ewentualności takiej sytuacji musiałby zostać zatem poinformowany już na etapie zawierania umowy.
Należałoby zawrzeć stosowne postanowienie, z którego wynikać będzie, że właściciel nieruchomości dopuszcza możliwość odmowy prezentacji nieruchomości w sytuacji, w której nabywca nie jest skłonny podpisać umowę pośrednictwa.
Umowy ekskluzywne, premium, wyłączne, zamknięte, obecnie w obiegu mamy różne nazwy na to, gdy jedna agencja odpowiada za pracę z daną ofertą. Często zdarza się, że mamy umowę z klientem poszukującym. Pytanie, czy agencja musi podjąć współpracę z innym biurem, czy może tego odmówić? Czy klient powinien zwrócić uwagę, aby w umowie znalazł się zapis zobowiązujący do współpracy z każdym, kto będzie miał zainteresowanego klienta? Zdarza się, że pośrednicy mający kupca słyszą „mam wyłączność, nie współpracuję, klient sam do mnie trafi”. Najczęściej wynika to z tego, że ma małe wynagrodzenie i że taki agent chce pobrać wynagrodzenie z drugiej strony i tym samym blokuje klientów.
Jako prawnik uważam, że odmowa współpracy w przypadku, gdy inny pośrednik deklaruje, że ma osobę gotową kupić nieruchomość naszego klienta, jest działaniem wbrew interesom tego drugiego. Jeśli zobowiązujemy się pomóc komuś sprzedać nieruchomość, mamy znaleźć nabywcę. Jeśli takowy się pojawia się (przyprowadzony przez innego pośrednika), a my odmawiamy współpracy, nie wykonujemy obowiązków, które na siebie przyjęliśmy w zawartej umowie.
Zapraszamy na kolejne części, w których z perspektywy ekspertów, doradców i klientów będziemy pokazywać różne: jasne i ciemne strony pracy pośredników.
Podsumowanie
Pamiętaj Kliencie!
• Umowa pośrednictwa musi być zawarta na piśmie
• Nie zawierając umowy pośrednictwa, nie masz prawa do odszkodowania od ubezpieczyciela
• Każdy pośrednik do umowy musi załączyć m.in. ubezpieczenie
• Pośrednik, który zawarł umowę, nie może odmówić współpracy – zobowiązuje go do niej zawarta umowa. Odmawiając współpracy, działa na szkodę własnego klienta
• Zawierając wiele umów, narażasz się na dublowane wynagrodzenie dla wielu biur
• Udostępniając zdjęcia, opis musisz mieć do nich prawo
• Pamiętaj, aby wypowiadać umowy zwykłe, jeśli nieruchomość znalazła nabywcę
• Umowa zwykła nie poszerza możliwości – przeciwnie – ogranicza działania
