przez ilonamastalerz 
W obrocie nieruchomościami spotykamy różne praktyki, dotyczące współpracy klientów i biur nieruchomości. Część biur pracuje na umowach otwartych, pobierając wynagrodzenie najczęściej z dwóch stron transakcji. Biura pracujące na umowach wyłącznych również nie mają jednego standardu i pobierają prowizję jedno lub dwustronnie. Wszystko zależy od modelu, w jakim pracują.
O konsekwencjach różnych praktyk stosowanych przez agentów rozmawiamy z Tomaszem Nowakiem właścicielem biura nieruchomości Nowak Estate oraz Piotrem Dobrowolskim radcą prawnym.
Ilona Mastalerz: Prowadzisz biuro nieruchomości od ponad 10 lat. Większość klientów nie zdaje sobie sprawy z tego, jakie są konsekwencje poszczególnych praktyk współpracy agentów z klientami. Jak Ty je postrzegasz, na jakie trudności trafiają pośrednicy, którzy przede wszystkim dbają o współpracę?
Tomasz Nowak: To bardzo ważne pytanie z punktu widzenia interesu właściciela nieruchomości. Celem agenta, który sprzedaje nieruchomości swojego klienta jest przeprowadzenie działań dających największe prawdopodobieństwo doprowadzenia do transakcji. Jednym z tych działań jest współpraca z innymi agentami, którzy przyprowadzą potencjalnego kupca.
Niestety bardzo często zdarza się, że agent reprezentujący właściciela nie jest zainteresowany współpracą. Ja mam klienta kupującego, a agent nie widzi możliwości, aby mój klient kupił nieruchomości jego klienta. Bardzo dziwne i szkodliwe dla portfela właściciela nieruchomości.
Dlaczego tak się dzieje?
Zazwyczaj dlatego, że agent sprzedający pobiera zbyt niskie wynagrodzenie od właściciela. Żeby jego biznes mógł przetrwać, zmuszony jest pobrać wynagrodzenie od kupującego. Jeśli go nie otrzyma, to blokuje współpracę przy sprzedaży.
Czy pobierając wynagrodzenie z drugiej strony potrafi zadbać o interes klienta?
W tym przypadku agent bardziej dba o swój interes. Ewidentnie traci na tym właściciel nieruchomości. Zmniejsza się potencjalne grono kupujących, a przez to szansa na szybszą sprzedaż lub wyższą cenę transakcji.
Właścicielom rozważającym współpracę z agentem radziłbym, aby przy negocjacji wynagrodzenia dowiedzieli się od swojego potencjalnego agenta, jaki pakiet usług otrzymują. Czy współpracuje z innymi pośrednikami, jakie działania marketingowe zamierza przeprowadzić, jak przygotuje ofertę, czy przeprowadził analizę rynku przed ustaleniem ceny ofertowej itd.? Żeby nie okazało się, że jedyną aktywnością jest przygotowanie oferty ze zdjęciami nieruchomości ze smartfona i umieszczenie jej w internecie wśród wielu ofert tej samej nieruchomości.
Na Facebooku prowadzę fanpage #Strefaagenta i jeden z edukacyjnych filmów jest tam poświęcony temu zagadnieniu.
Co to jest MLS? Wielu pośredników niestety nie wie, czym jest to narzędzie, nie dziwi zatem fakt, że nie wiedzą o nim klienci.
MLS (ang. Multiple Listing System) jest pewną ideą współpracy między agentami nieruchomości, dzięki której wymierne korzyści osiągają nasi klienci.
Do tego systemu współpracy mogą przystąpić agenci, którzy sprzedają nieruchomości swoich klientów na zasadzie wyłączności lub pracują aktywnie z klientami poszukującymi.
Uczestnicy MLS-u zakładają pełną współpracę w tym zakresie z innymi uczestnikami rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, wymieniają się ofertami i szybciej doprowadzają do transakcji.
Dlaczego tylko umowy na wyłączność? Ponieważ w zdecydowanej większości są to oferty pewne, sprawdzone, dobrze przygotowane przez agentów i aktualne. Wielu klientów kupujących przekonało się, jak uciążliwe jest obdzwanianie ofert nieaktualnych, czy doprecyzowanie szczegółów oferty, gdy publikuje ją kilka lub kilkanaście biur.
W praktyce MLS jest systemem informatycznym, który umożliwia błyskawiczną wymianę ofert i kojarzenie ich z konkretnymi kupującymi. Gdy tylko system połączy ofertę z klientem kupującym według podanych wcześniej kryteriów obydwaj agenci otrzymują wiadomość. Dzięki temu szybciej kojarzą dwie strony transakcji.
Jako uczestnik MLS mam możliwość powiadomienia swojego klienta poszukującego o nowej ofercie pojawiającej się na rynku, zanim dowie się o niej cały rynek. Zatem na współpracy z agentem działającym w MLS zyskują zarówno właściciele sprzedający swoje nieruchomości, jak i klienci kupujący.
Znam już pierwsze przypadki z rynku, że właściciel nieruchomości wymógł na swoim agencie przystąpienie do MLS.
MLS staje się powoli systemem ogólnopolskim. Działa już w 8 miastach, a w Krakowie przystąpiło już do niego niemal 40 agencji co daje liczbę ok. 200 agentów. Mój klient podpisuje jedną umowę na wyłączność a natychmiastowy dostęp do oferty ma właśnie taka liczba agentów.
Pytanie do Radcy Prawnego Piotra Dobrowolskiego
Wyobraźmy sobie sytuacje, w której agent z biura X dzwoni do innego biura nieruchomości z pytaniem o to, czy współpracuje przy danej ofercie? W słuchawce słyszy odpowiedź NIE. Czy agentowi mogą grozić jakieś konsekwencje, jeśli nie chce współpracować ? Czy zawierając umowę pośrednictwa, agent ma obowiązek podjąć współpracę, czy może jej odmówić ? Czy jako biuro, które chce współpracować, możemy się „gdzieś poskarżyć”?
Zakładam, że mamy do czynienia z sytuacją, w której jeden pośrednik ma zawartą umowę z potencjalnym nabywcą nieruchomości i dzwoni do drugiego, który jest związany umową z właścicielem nieruchomości. A ten odmawia prezentacji, albo uzależnia ją od podpisania umowy pośrednictwa z kupującym.
Taki pośrednik nie robi niczego innego, jak działa wbrew interesom swojego klienta. Ma przecież podejmować czynności, które mają umożliwić jego klientowi sprzedaż nieruchomości. Tymczasem, robi coś dokładnie przeciwnego. Oto bowiem pojawia się potencjalny nabywca tej nieruchomości, który mógłby sprawić, że umowa będzie wykonana. Tymczasem, taki pośrednik perspektywę te oddala. Zamiast pomagać właścicielowi sprzedać nieruchomość, utrudnia to.
Poniekąd, działa też przeciwko swoim interesom, bo szybsze zamknięcie transakcji, to mniej pracy i kosztów (choćby samych prezentacji, publikacji ofert w sieci), co przy prowizyjnym systemie wynagradzania oznacza po prostu większe pieniądze. W mojej ocenie agent związany umową pośrednictwa ze swoim klientem, ma obowiązek współpracy (rozumiany jako prezentacja nieruchomości również innym pośrednikom) o tyle, o ile wynika on z zawartej przez niego umowy pośrednictwa z klientem.
Trudno mi jednak wyobrazić sobie, by tak podstawowa czynność, jak prezentacja nieruchomości nie została w niej uwzględniona. Agent, który w obliczu takiego zapisu odmawia prezentacji, wykonuje nieprawidłowo umowę. To zaś niesie za sobą konsekwencje, od jej wypowiedzenia po roszczenie odszkodowawcze.
Istnieją nawet poglądy, wedle których taki agent może podlegać odpowiedzialności karnej z art. 296 Kodeksu karnego. Chyba że coś innego wynika z umowy i właściciel w sposób jasny dopuścił możliwość odmowy prezentacji nieruchomości. Takie stanowisko zajął też w latach minionych Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (A. Jackowska, „Jak poradzić sobie na rynku nieruchomości”, Warszawa, sierpień 2012 r.).
Co można zrobić z taką sytuacją? Klient – sprzedający mógłby mieć, eufemistycznie rzecz ujmując, daleko idące pretensje, gdyby dowiedział się o praktykach swojego pośrednika.
Podsumowując:
- Przy zawarciu umowy należy dowiedzieć się, czy agent współpracuje i w jaki sposób to praktykuje.
- Zapytaj, czy biuro jest członkiem systemu MLS.
- Agent ma obowiązek współpracować, warto zastrzec to w umowie. Dobre biuro będzie miało taki zapis.
- Współpracujący agent, to dobry agent!
